Как увеличить объем продаж на рынке b2b?

Здравствуйте, Ирина!

Фирма занимается продажей стальной арматуры (рынок черного металлопроката, B2B). Рынок уже насыщен предложениями, продукция у всех продавцов совершенно одинаковая (разные только заводы-изготовители, но для покупателя это не столь важно). Ценовая категория нашей фирмы - средняя, не хочется отдавать товар задарма, но и цену слишком сильно не поднимешь. Фирменный стиль и бренд есть, и он более-менее узнаваем. А вот продажи застопорились на одной отметке. Подскажите, на чем можно построить рекламную компанию, чтобы увеличить продажи?

Заранее благодарна за ответ.

Ольга, маркетолог, г.Москва

Здравствуйте, Ольга!

Первое, что Вам необходимо сделать - разработать Уникальное Торговое Предложение. Оно может содержать несколько ключевых преимуществ с акцентом на самом выгодном для покупателя. Можно несколько изменить фирменный стиль, для того, чтобы подчеркнуть новизну предложения. Т.е. стиль должен быть узнаваемым, но обновленным. УТП используется в рекламе, на сайте, в рассылках, на выставках, в рекламных материалах, в отделе продаж - для общения с клиентами.
Использование УТП позволит Вам привлечь большее количество покупателей. Однако, на рынке b2b клиента не возьмешь одними обещаниями (рекламой). Его надо удержать. Для того, чтобы потенциальный клиент стал реальным, составьте список его типичных возражений и ответов. Ответы необходимо сформулировать на основе анализа сильных и слабых сторон Вас и Ваших конкурентов. Например: “Да, в ООО “О-О-О” цена на этот прокат на 2% ниже. Однако срок поставки таков, что Вы потеряете своего заказчика и ВСЮ свою прибыль. Мы же эту партию поставим Вам за неделю с меньшей предоплатой. А специально для Вас, уважаемый Семен Семеныч, в рамках акции “День защитника Отечества”, подарок - охотничье ружье”. Пример очень примерный :-). Стоимость подарка рассчитывается исходя из заложенной в план суммы расходов на продвижение.

Следующий шаг - набор и обучение менеджеров по продажам: знанию преимуществ вашей компании (УТП), возражений клиентов и их преодолению и другим элементам техники продаж.

Баснословного роста продаж не обещаю (рынок металлопроката довольно инертный), но, в целом, увеличение должно быть. Вкладываясь в рекламу можно закрепиться с новым УТП и перетянуть к себе клиентов Ваших конкурентов.

Успехов!

Читайте также

• Эффективная реклама на рынке b2b (0)
• Интернет-маркетинг в секторе B2B – использование Сети для эффективных продаж (1)
• Прогноз эффективности рекламы в печатных СМИ (0)
• Некоторые характеристики рекламной кампании Business-to-business, влияющие на ее эффективность (1)

Ваш отзыв