Продажи технологически сложной услуги. Промышленный маркетинг.

У меня задача не простая - я маркетолог в фирме, которая занимается оказанием  услуг по теплоизоляции пенополиуретаном. Услуга технологически довольно-таки сложная, нацелена на промышленные объемы, и на первый взгляд дорогостоящая. Это и отпугивает. Проблема, что потенциальные потребители не понимают должным образом, что другие материалы на первый взгляд дешевле, но когда начинается подсчет монтажа, крепежа и т.д. часто выходит и дороже. Вопрос у меня такой: какие, по Вашему, можно применить методы, ходы. И ещё: как Вам кажется, какими методами можно охватить заводы, различные технологические производства, промышленные объекты?

Заранее спасибо.
Ольга Уляхина,
маркетолог, Новосибирск.

Уважаемая Ольга!

Такое ощущение, что “сказку” о дорогостоящей продукции Вы услышали в отделе продаж в ответ на вопрос о низких объемах сбыта. Часто такие “оправдания” можно слышать от менеджеров по продажам, не обладающих должной квалификацией. Они просто НЕ УМЕЮТ профессионально объяснять заказчику, за что тот платит деньги. А дело “профессионального” заказчика - сбивать цену до минимума. Так что надо учить менеджеров продавать (или менять состав на более профессиональный). Со своей стороны Вам необходимо подготовить рекламные материалы - листовки, буклеты, проспекты, - детально и наглядно описывающие сложный технологический процесс. И поспособствовать обучению менеджеров технологии. Заказчики должны понимать, что они покупают не пенополиуретан, а технологически сложную услугу по утеплению. И предоставить такую услугу может не абы кто, а компания, обладающая профессиональным оборудованием, кадрами и технологией. Возможно, также была допущена ошибка при позиционировании услуг – акцент делался на самих материалах, используемых при теплоизоляции. В этом случае необходимо создать Уникальное Торговое Предложение для услуг по теплоизоляции, основанное на изучении спроса и предложения. И в любом случае вся реклама и рекламные материалы должны быть написаны языком, понятном заказчикам.

Продвижение услуг можно реализовать при помощи рекламы в прессе, директ-маркетинга, Интернета, участия в выставках. Для более конкретных рекомендаций необходим аудит как маркетинговой стратегии в целом, так и рекламной кампании в частности.

Успехов!

Читайте также

• Позиционирование новой торговой марки. Промышленный маркетинг (0)
• Способы рекламы. Промышленный маркетинг (0)

Ваш отзыв